Warning: array_key_exists() [function.array-key-exists]: The second argument should be either an array or an object in /home/readbook/public_html/02b2bd25a8a8a6a6122a816ba898f575/sape.php on line 395
Warning: array_key_exists() [function.array-key-exists]: The second argument should be either an array or an object in /home/readbook/public_html/02b2bd25a8a8a6a6122a816ba898f575/sape.php on line 694 Читальня он-лайн : Маркетинг - конспект лекцій : Маркетингова комунікаційна політика
Персональний продаж виконує дві функції:
1. комунікаційну – інформування споживачів про фірму та її товари;
2. збутова, якщо спілкування завершується покупкою.
Організаційні форми персонального продажу:
- торговельний агент контактує з одним покупцем;
- торговельний агент проводить презентації для групи покупців;
- група збуту контактує з групою покупців;
- проведення торговельних семінарів для співробітників фірми-покупця з інформуванням їх про товари-новинки і демонструванням можливостей цих товарів та прогресивних прийомів їх експлуатації.
Персональний продаж вважають найефективнішим засобом комунікації при реалізації товарів промислового призначення.
Процес персонального продажу складається з наступних етапів:
1. Пошук та оцінювання потенційних покупців
2. Попередня підготовка до візиту
3. Підхід до клієнтів
4. Презентація і демонстрація товару
5. Подолання заперечень
6. Укладання угоди
7. Перевірка результатів (чи доставлений товар, чи задоволений покупець).
Контроль і оцінка праці торговельних агентів провадять у двох напрямках:
оцінка кількісних показників – порівняння результативності діяльності окремих працівників, порівняння поточних показників продажу з минулими;
якісна оцінка комівояжера – зовнішній вигляд, поведінка, уміння спілкуватися, фахові знання.
Основні якості комівояжера:
- контактність, вміння викликати довіру і симпатію;
- уміння переконувати співрозмовника;
- наполегливість у досягненні своїх цілей;
- комівояжер повинен мати міцну нервову систему;
- вміння оцінювати ситуацію.
Комівояжерів навчають, маючи при цьому на меті:
- ознайомити комівояжера з фірмою і навчити ідентифікувати себе з нею;
- ознайомити комівояжера з товарами фірми;
- ознайомити його з особливостями клієнтів і конкурентів;
- навчити комівояжера проведення ефективних торгових презентацій, ознайомити з етапами процесу персонального продажу.
Система оплати праці торговельного персоналу може бути різна:
- фіксована оплата у вигляді заробітної плати;
- виплата комісійних від вартості реалізованої продукції;
- поєднання фіксованої оплати і комісійних;
- до попереднього можуть додавати негрошові премії (товаром).
До інструментів прямого маркетингу, крім персонального продажу, належать:
1) Директ-маркетинг – пряма поштова розсилка цільовій аудиторії рекламних матеріалів. Суть директ-маркетингу полягає в установленні довгострокового взаємовигідного партнерства між виробником і персонально відомими споживачами.
2) Телемаркетинг, або “магазин на канапі”, являє собою програму, присвячену конкретному товару. При цьому вказуються номер телефону і вартість товару.
3) Каталог-маркетинг – це метод прямого маркетингу з використанням каталогів, що розсилаються поштою або продаються в магазині.
4) Телефон-маркетинг та Інтернет-маркетинг.
Warning: array_key_exists() [function.array-key-exists]: The second argument should be either an array or an object in /home/readbook/public_html/02b2bd25a8a8a6a6122a816ba898f575/sape.php on line 395
